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李博文:《九型人格与销售》工作坊

导师:   |开课日期:2009-05-07

  九型人格技术,在销售方面的应用价值,主要表现在两个方面:

  一、自我提升
      事实上,每个人在成长的过程中,都会遇到一个成长高原法则,也叫成长瓶颈。从事销售工作也是如此,每个不同个性特征的销售人员在刚开始从事销售工作时,都会凭借自身的个性优势,销售业绩呈现上升趋势。但到一定阶段后,他会发现再无法突破了,只能停滞,甚至出现下滑的趋势,这种状况称为“成长高原法则”。

      所有不同个性类型(号码)的人,都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反应和行为模式,这种模式被称为“个性局限行为”。一旦销售人员的性格类型被确定,预测他们有可能在那方面出问题,和什么行为阻碍了他们发展,就会变得比较容易。

      同样,个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质,那就是不要单纯等待一种局限行为成为一个问题时,再去修正它。聪明的销售人员要在潜在问题成为实际问题,和通过改正导致局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生前,就寻找这些潜在问题。

      九型人格带给我们的最大价值时,当我们找准了自己的性格型号,就找到了一个正确的成长进步的起点,从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限,如何发挥自己的个性优势,越过销售中的瓶颈,向更高事业顶峰发展。

  例如,一个4型的人,他注重感觉,大部分时间停留在自己的情绪里,这类人的核心价值观是“寻找那份美好的感觉”,情感丰富,喜欢特别的事物,喜欢创新,同时注重品质的完美,对自己喜欢的工作往往投入极大的热情,是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。4型人个性中的特质,使他在做销售工作的早期,这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点,导致了他用心工作,热情投入。客户会很快被他们打动,销售业绩也很快会提升。

  随着时间的推移,4号类型的销售人员在工作中的局限行为就开始显现出来。比如:工作中随意性强,虽然有创意,但有时会凭感觉做事,过于追求理想化的真实。在销售工作中,缺乏系统和方法,不喜欢运用传统的销售技巧,只喜欢自己去创造,喜欢独特的销售策略。同时,4型人容易把注意力停留在缺失的美好上,在工作中易受到情感与人际关系的困扰,情绪化,必须先处理自我的感受之后,才能去更好的工作。显而易见,4型人个性当中这些局限行为,在此时显得非常重要。处在这个阶段的4型销售人员,也许会有一种困惑:我工作一直很用心,也倾注了极大的感情,我对客户也很真诚,为什么业绩还会下降呢?

  其实这个4型的销售人员,只需向内调正一下自己的注意力焦点,多关注一些销售工作中的常规方法和策略,多增加一些执行力,多去行动,而不是在那儿幻想更完美的计划,4型人的销售工作,就会有很好改善。

  通过改善的4号,将会是一个热情、积极、能够活在当下、有原则、有执行力的销售人员。这样的销售人员,深受到客户的欣赏,管理层的认可,能够获得更多发展机会。

  所有不同性格的销售人员,都有导致事业停滞期的思维模式和行为模式。一旦他们的性格类型被确定,预测哪些个性局限将导致他们的成长高原问题,或是什么行为阻碍了他们的事业发展,就会变得非常容易。

  九型人格的精彩之处在于,可以令自我深入探索,让自己透彻了解自己的思维模式及惯性行为,将如何影响自己的事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引致的惯性行为,对其事业发展形成阻碍的时候,这种突破个性局限部分的工作就变得容易了。

  二、销售过程当中的应用
  当我们掌握了区分对方性格类型的技巧后,通过与客户的沟通与交流,便能尽快了解客户的性格类型。当我们确认客户是几型性格后,便可比较清晰的洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为模式。这时,我们就可对客户的思维倾向性及行为倾向性,有一个可能的预测与推断,即这种类型的客户,通常会喜欢什么?看重什么?在乎什么?在哪种情况下会引发他(她)的情绪反应?当我们明白这一点后,我们便可在比较短的时间内,总结出一套与这类客户的相处之道。建立较为牢靠的信任关系与合作关系。

  例如:1号类型的客户,内在价值观是凡事要做对做好,做到完美。1号性格是典型的判断性思维,对错分明,非黑即白,1号人具有理性、以身作则、讲究原则、关注细节、认真、守规则等特征。

  例如:我们有一个VIP客户是1号类型,我们就要学会认同他的价值观,配合他的做事风格,加强我们的严谨性和认真程度,同时增加我们对细节的关注。因为在你与1号客户交往过程中,一个微小纰漏就可能导致合作的失败,我们必须发展出来一套相应的营销策略。

  那么,每一个性格类型所关注的焦点都不一样。
  1号关注:错误,细节,计划,对错,规则。
  2号关注:人际关系,对方的需要及别人的认同。
  3号关注:成果,目标,效率,任务。
  4号关注:感觉,缺失的美好,环境,品味。
  5号关注:知识,空间,喜欢分析,规律,事实。
  6号关注:潜在的风险,危机,安全问题。
  7号关注:自由,快乐,更多选择及更多的选择方向。
  8号关注:公平,权力,这里谁说了算,喜欢真实、渴望直接。
  9号关注:和谐,渴望融入别人。
  例如:8号性格的人,他比较喜欢直接坦白的沟通方式,不介意对抗。当销售人员与他很含蓄、很婉转的表达时,他可能会很不耐烦。他喜欢的方式是面对面,你大声、直接、坦荡地表达,反而会令他刀对刀、枪对枪,在心里很欣赏你率直的个性。
  从而奠定了良好的合作基础,经过一些案例的实践,发现这种状况。

  曾经有一个销售经理,跟踪了一个大客户近一年时间,投入了不少精力,也没拿下订单。这名销售经理很郁闷,抱着得罪客户的可能,最后去见了这个大客户,很直接地将想法表达了出来,甚至有指责语气。说完后转身离开,心想这下完了,客户彻底得罪了,心里不免惭悔。但没想到过了两天后,这个VIP客户(一家集团公司的老总)竟主动给这位销售经理打了电话,最后签下了一笔近400万的订单。后来这位销售经理参加了《九型人格工作坊》,才明白这位集团公司的老总是8号性格,恍然大悟。

  当销售人员系统地掌握九型技术后,便可按照每个类型的特质,发展出相应的销售策略,从而达到提升销售业绩的目的。

  《九型人格与销售》工作坊
  第一部分:主要来区分自我个性特质,先找准自己的性格型号。该部分通过老师引导、个性特质分析的的方式来进行。
  第二部分:主要来学习掌握区分、判别不同性格特质的技巧。例如:对话技术,不同性格特征的气质形态,近似类型的区分技巧,以及面对不同性格的沟通要点。同时会贯穿每个类型的成长方向,如何有效的突破自我的个性局限,与各种类型的相处之道,面对不同类型的销售技巧。

  培训对象  销售总监、销售经理,销售相关的管理人员,及销售骨干、精英。
  培训方式  导师引导,个人分享,性格特质自然浮现的现场活动,深度会谈。
  时间      三天二晚
  人数      50人以内

  咨询热线:020-38259022  曾先生

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